戰勝細節裡的魔鬼，電商轉換率再晉級！

戰勝細節裡的魔鬼，電商轉換率再晉級！

電子商務 、 轉換率 、 網站設計

• SmartM特約編譯/吳品清
• 2014-10-20 10:00:00

你的電商網站圖文並茂，應有盡有，但卻留不住訪客，更不用說把他們變成顧客了。究竟是怎麼回事？或許你還沒察覺到你的網站中藏著許多魔鬼。電商軟體開發商 Shopify 指出了以下四個魔鬼藏身的地方（以下圖片皆來自Shopify）。

1. 照片解析度與大小

在實體商店裡，顧客可以從各個角度觀看商品細節，而且可以試穿試戴。如何讓顧客在網路獲得相同體驗呢？除了高解析度的照片外，還可以使用模特兒穿搭的圖片，即使只是手錶帶在手上的樣子，也比單獨成列的商品有說服力。

圖片大小也會影響點閱。行銷成效測試軟體Visual Website Optimizer用一個有產品圖與文字介紹的網頁與一個只顯示產品圖，但滑鼠滑過時會出現介紹的網頁做實驗，發現產品圖較大的後者比前者的成交率高將近10%。另外在搜尋列中提供照片也能提高轉換率。

 

2. 依產品類型而異的文案

如下圖所示，尼爾森公司研究發現，同樣是網路銷售，消費者會特別留意書架的縮圖，但卻不會特別注意看電視的圖片，因為消費者在買書架時通常比買電視更在意商品的外觀造型，而買電視時通常比較在意電視的規格。因此，在撰寫商品文案時，應該配合商品類型，才能寫出吸引消費者的文案。

 

不好的文案，例如錯字、用詞不當，或乏味的內容，不僅會澆熄顧客的購買慾，還會讓人對公司產生疑慮，例如不夠嚴謹或無法信任。明確精準地說明商品的優點，並少用艱深的技術專有名詞，以免消費者頭昏眼花。

3. 突顯價值定位的網站設計

你的網站是不是讓顧客逛到頭暈還是找不到想要的東西或是顧客看了反而更不想買東西？如果你有這個問題，代表你的網站可能缺乏明確的價值定位。

網站上的文案和圖片與商店的價值定位息息相關。你必須讓顧客一來就知道為什麼要選你，而不是選亞馬遜？如下圖 Wolverine Boots，用簡單明瞭的醒目標題告訴顧客你的產品能創造什麼價值，用有力的文案來闡述產品特色，並用照片輔佐，激發購買欲望，就能清楚傳達商店的價值定位。記住，產品與首頁之間的連結不要超過三個，而且圖片數量不要過多。套句廣告專家 Claude Hopkins 的話，只有當照片有利於銷售，並能成為更好的賣點時才用。

網路行銷公司 TechWyse 的實驗發現，網頁主圖通常是最受注目的地方，尤其是用特殊色彩呈現的文字或圖示。因此，這樣的文字或圖示應該連結到產品頁或能促成轉換率的資訊。下圖分別為改良前與改良後的主圖。將主圖上最醒目但無法點選的NO FEES改成用特殊色塊呈現並可直接撥打的電話號碼。

4. 增加顧客信任度

培養顧客信任度不難，而且從小地方就能做起。首先，顧客在購買前通常會先瀏覽公司簡介，掌握這家公司的經營狀況和信譽，所以你可以用一些具體的數據來強化公司信譽，例如企業線上服務台公司 Help Scout 就毫不吝嗇地展示每月處理的客戶郵件數量。

顧客證言或產品評論是顧客建立信任感的重要關鍵。網路雜誌 Internet Retailer研究發現有產品評論資訊的網站，轉換率可以提高14-76%。

當然，公司聯絡方式也是網站必要資訊，至少客服電話或 email 是一定要的。媒體報導也是很有力的證明。如果你的產品或公司曾經被業界知名媒體報導過，一定要拿出來用！

趕緊出動你的抓鬼大隊，把細節中的魔鬼一一揪出吧。

還想輕鬆做電商？想想網站轉換率、平均訂單價值

還想輕鬆做電商？想想網站轉換率、平均訂單價值

電子商務 、 網站轉換率 、 平均訂單價值

• SmartM特約編譯/林虹秀
• 2014-02-18 09:45:00

你認為線上世界依舊是塊黃金遍佈的新大陸，任何商品只要po上網，都可無往不利，讓你大撈一筆嗎？若還這麼想，那可要小心了！

目前線上零售競爭激烈，競爭對手多、網路平台與線上功能日新月異，在沒有『知己知彼』的情況下，想打出漂亮的一擊， 談何容易。其實就像前網路運動用品龍頭 Wiggle 的執行長 Humphrey Cobbold 所說，線上零售成功的兩個關鍵，一是讓消費者在網上找到消費管道，二是零售商選擇與消費者溝通的平台。 而2014年行動購物會成為線上購物的主要管道，要做好行動購物，不是只要搞定技術就好，還要有創意點子。有了創意點子，零售商還是可以在網路空間擁有『百戰百勝』的機會。那麼，創意點子要用在哪？ 提高網站轉換率、增加訂單規模是答案。

提高網站轉換率

轉換率是指用戶進網站後有多少人掏腰包、最終是否下單、是否有購買動作的頻率。電子商務競爭激烈，要如何不花大錢又能提高網路轉換率？美國 Praticla Ecommerce 網站列舉以下有幾個點子。都不新，但有效：

•加入即時聊天：消費者把商品擺入購物車以後，常遲遲無法決定是否要結賬。要避免這情況，可提供即時解答平台，回答運送、庫存狀況或定價等問題，並確保消費者結帳時遇到的每個環節都可發問。

•在購物車加入運貨計價服務：這可讓消費者在付費前清楚整筆消費金額，大大降低購物焦慮。

•購物車提供促銷活動：適時提供促銷活動刺激買氣，增加訂單數量。當然，最好的方式是根據買家購買商品，提供相關的促銷活動。

•利用訪客結賬：消費者多半不願設立帳戶。讓消費者可透過訪客結賬方式下訂單吧。

•提供在某價格內免運費的服務：消費者都愛免運費服務。隨選一個高於平均訂單值的額度來提供免運費服務。這麼做可提高消費的總值，抵消運費成本。 

此外，提供信用卡外的付費方式、加速網站速度、提高網站安全度、制定清楚的退貨政策等小改變，都能使賣家能從中大幅受惠。

增加平均訂單價值

對許多賣家來說，要讓營收立即上竄，就必須鼓勵消費者多買件商品，或購買高單價產品。Praticla Ecommerce網站的建議如下：

•提供評分與意見欄：徵求消費者對進階銷售產品（upsells) 回應與評分，來刺激消費者。

•提供大訂單獎勵機制：高於平均值的訂單可享免運費或打折。

•贈送免費商品：購買最夯產品加送物美價廉、實用的贈品。

•免費註冊：零售商愈來愈常使用這招，它不僅增加平均訂單量，更是放長線釣大魚，為長期收益做打算。

•促銷同類產品，勿販賣單一品項：把同類商品聚集在商品詳細說明網頁上，以方便購買。要提高平均訂單價值的方法還有很多種。精準確實的商品規劃絕對對你有幫助。

零售商只要持續成長、測試新策略並確保有基本權利保障，就可在變化萬千的電子商務市場中保有自己一片藍天。像Amazon這樣的零售商翹楚，就藉由持續提供使用者新的線上功能與送貨選項。Cobbold認為其他的零售商還是有許多機會找到自己在市場的定位。

好好規劃提高網路轉換率與平均訂單價值的方案吧。記住，初始目標別設在50%。先將目標訂在 10%，再慢慢提昇，你將看到你的網路天下逐日壯大。