2014年10月29日 星期三

電商趨勢:顧客怎麼買?品牌怎麼賣?

電商趨勢:顧客怎麼買?品牌怎麼賣?

  • 動腦雜誌
  • 2014-10-29 17:00:00
燦坤快3
當行動上網流量即將超過PC上網,未來購物會變成什麼樣子?網路平台和實體通路如何互相合作?
 一般人買東西,往往不是為了產品本身,而是要滿足自身的欲望,或解決問題。零售通路該如何提供相對應的服務,在購物流程中掌握生活者的信任感,讓他們對品牌產生依賴?
台北Mobile Monday以「The Future Shopping」為主題,邀請到ASAP閃電購物網行銷總監邱煜庭(小黑),和燦坤實業網銷暨行銷部營運長陳顯立,向所有對行動行銷有興趣的人,分享手機購物的最新趨勢?線上購物和線下購物,如何串連成O2O購物?

電子商務:從大型購物平台、自有通路到跨境購物

邱煜庭先簡單介紹購物模式的發展脈絡:先從古早的以物易物、到貨幣交易,轉帳服務,以及科技發達,開啟了電子商務時代。
一開始,企業發展電子商務,大多傾向在大型網路購物商城上架,後來隨著網路頻寬增加,以及物流成本降低,品牌開始建立自有通路,也透過多通路策略,創造議價的空間,現在則因為跨國貿易興盛,關稅逐漸降低,跨境購物也逐漸興起
電子商務的交易方式,除了轉帳、線上信用卡、貨到付款,現在也出現第三方支付,和在線上購買虛擬貨幣,進行買賣交易的儲值型支付等。賣家該如何判斷,要提供什麼樣的付款方式?
邱煜庭建議電子商務賣家根據客單價(每位顧客平均交易金額)決定,如果客單價在新台幣1,000元以下,應該提供貨到付款及超商取貨的服務,如果超過2,500元以上,則建議提供信用卡付款。
過去品牌為了避免屯貨和倉儲成本,常採用預購,先下單再生產的交易方式,讓買家等上好幾個月才能拿到商品,但邱煜庭認為,現在市場競爭愈來愈激烈,等候出貨的時間長短,會影響民眾的購買欲望,「保證現貨」成為重要的趨勢。
因此Uitox在台灣、香港、馬來西亞、泰國等各個市場成立倉庫,以當地付款、當地出貨的「多倉出貨」策略,和「下單後5小時到貨」的保證,滿足全球市場中,各種「人有急需」的產品需求。

數位新科技挑戰,零售商如何突圍?

同樣一個產品,生活者在不同的通路購買,可能是滿足欲望,也可能是為了解決問題。實體門市由於店租成本,產品售價較高,常會遭遇顧客來店體驗,回家上網買的困境,例如,去誠品看書,回家後到博客來買書。而虛擬通路則面臨顧客收到貨後,發現與想像的不同而退貨,增加物流成本。
陳顯立分析,燦坤同時擁有實體門市和線上平台「燦坤快3」,能滿足顧客不同的需求。
快3不但引進達人推薦制度,增加商品文字的溫度和親切感,也讓生活者用較便宜的價格購買。當貨物送到燦坤門市時,門市人員會現場拆封、示範操作和回答疑問,甚至會建議顧客,有哪些適合搭配使用的商品可以加購。由於積極處理顧客不熟悉、不會用的問題,讓快3的退貨率非常低。
目前燦坤準備推出「燦坤黃金傳說」App,每天提供免費贈品,例如,咖啡膠囊試喝,吸引使用者到店領取,並現場鼓勵他們打開手機藍芽功能,和店內的ibeacon互動。透過ibeacon,能偵測顧客在店內各商品間的移動路徑,在適當的時候推播促銷商品或填問券換紅利,就像有虛擬銷售員隨侍在側。
陳顯立認為,不應該把在線上和線下購買的顧客分開來看,而是要透過行動載具,進一步整合實體和虛擬通路,創造購物體驗,才是未來的趨勢。因為最終零售商不是賣東西,而是從消費者導向的出發點開始做起,讓消費者來買。

ASAP閃電購物網行銷總監邱煜庭:品牌即使建立了自有通路,也不該放棄既有的通路和經銷商合作夥伴。

燦坤實業網銷暨行銷部營運長陳顯立:生活者在不同通路購物,可能是為了不同的需求。例如,到誠品買書,是滿足自身的欲望,但到金石堂買書,則是為了解決問題。

原文出處:動腦雜誌

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